הסעיפים הכי חשובים שכל תוכנית עסקית חייבת לכלול

הכנת תוכנית עסקית:  מהם הסעיפים הכי חשובים שכל תוכנית עסקית חייבת לכלול ולמה התמקדות בהם עושה את ההבדל בין כשלון להצלחה?

מפתה לצלול לעומק וקדימה לעבר הקמת עסק חדש ממש כאשר יש לך רעיון לסטארט-אפ נהדר, אבל אם אתה לא מצליח ליצור תוכנית עסקית טובה ומפורטת- שם התוכניות העסקיות שלך מתחילות להשתבש.

הכנת תוכנית עסקית: מה צריכה כל תכנית עסקית לכלול?

תוכנית עסקית טובה היא היא הבדל בין סתם רעיון עסקי טוב לבין עסק מצליח. תוכנית עסקית מאפשרת לך להגדיר מטרות ולקבוע כיצד למדוד אותן. התוכנית העסקית היא זו שמחברת את היזם לפני הקמת עסק חדש- אל המציאות ואל הקרקע והרווח הוא שאתה מפתח דרך כתיבת התוכנית- הבנה של השוק ושל התחרות. זוהי כבר הבנה ריאליסטית המבוססת על עובדות, לא רק תקוות.

סעיף של סקירת התחרות וסקירת הלקוחות בשוק

 אם יזם מתמקד  רק על עצמו ועל הרעיון שלו בתוכנית העסקית  הוא שוגה. עסקים צריכים להשתמש בתוכנית העסקית שלהם גם כדי לחשוב איך להתמודד עם התחרות וכיצד הרעיון שלהם שונה ממה שכבר קיים בשוק. 

הכנת תוכנית עסקית: סעיף החדשנות

 התוכנית העסקית שלך צריכה להדגיש את הדרכים שבהן הסטארט-אפ שלך יהיה מקורי ופורץ דרך. חדשנות חייבת להיות מרכיב קריטי בכל תוכנית עסקית. התמקדות בחדשנות מכניסה את התהליך כולו לפוקוס. 

הכנת תוכנית עסקית: שלבו סעיף של תוכנית חירום ותוכנית מגירה

 לא סביר כי כל דבר בעסק שלך ילך בהתאם לתוכנית. יזמים צריכים להיות בעלי "תוכנית מגירה" המאפשרת להם לבצע את השינויים הנדרשים במודל העסקי אם משהו לא ילך כצפוי. זהו התרחעיש הפסימי שכל משקיע וכל בנק מחפש. בין השאר זה נותן להם אינפורמציה עליך היזם עד כמה אתה ריאליס ועד כמה אתה מחובר לקרקע חרף רעיונותיך והתלהבותך.

הכנת תוכנית עסקית: שלבו סעיף עלסעיף של הצלחה לא צפויה

 מצד שני, עסקים גם צריך להתכונן להצלחה לא צפויה. התוכנית העסקית שלך צריכה להסביר את התרחישים הסבירים, כמו גם את התרחישים הטובים ביותר. חוסר מוכנות לרמת צמיחה מעבר למה שהיזם שיער וניבא- מתקילה אותו באתגרים.

סקירה מפולחת של קהלי יעד

תוכנית עסקית טיפוסית תדון בשוק היעד של החברה, בדרך כלל במונחים של מידע דמוגרפי כגון גיל, מין ורמת הכנסה. עם זאת, על יזם לפני שלב הקמת עסק  להגדיר את לקוחות היעד  על ידי פקטורים כגון אורח חיים, צרכים ותשוקות, ערכים של הלקוח, סגנונות חיים, הרגלים ותחומי עניין. פילוח כזה  מעניק לך תובנה עמוקה יותר לגבי הצרכים, הרצונות והתסכולים של הלקוחות שלך, אשר מסייעים לך ליצור מוצרים ושירותים אשר באמת יכולים לענות על הצרכים הללו ולפתור את הבעיות שלהם.

הכנת תוכנית עסקית: שלבו סעיף על אסטרטגיית מדיה חברתית

מדיה חברתית נשארה עדיין כוח דומיננטי במעורבות הלקוחות.  תוכנית עסקית צריכה להדגיש כיצד החברה תשתמש במדיה חברתית  כחלק מאסטרטגיית השיווק שלה. בכל תוכנית עסקית  חייב להיות סעיף המוקדש לשימוש במדיה חברתית כחלק ממאמצי השיווק הפרסום והתמיכה ללקוחות

הכנת תוכנית עסקית: שלבו סעיף על טקטיקות ניהול עובדים

אם העסק שלך הולך להעסיק עובדים, אתה רוצה לפרט איך אתה הולך להקדיש מחשבה לשימור עובדים, להכשרה ולטיפוח מיומנויות עובדים. התייחס לסוגיה של מעורבות עובדים. באלו טקטיקות תנקוט כדי להפוך אותם למעורבים רגשית בביזנס שלך.

טיפים לכתיבת תוכנית עסקית
  • לשים דגש על האסטרטגיה פחות על הטקטיקה. כלומר מה אדם רוצה מהחיים שלו. לחדד את האישיו הזה היטב לפני כתיבת התוכנית העסקית . 99% מהאנשים עברו אינדוקטרינציה ולא חושבים עד הסוף מה הם באמת רוצים. ההמלצה היא לשאול את עצמך מה אתה רוצה? לאן אתה שואף להגיע? מה המטרה שלך? ומה אתה רוצה לעשות בטווח הארוך. רק אז יש לבנות את התוכנית העסקית  לפי הצרכים של בעל העסק

  • קודם כל להתחבר למספרים. זה אומר לתת מסגרת מציאותית ושהכל יהיה ריאלי. לא לרשום אגדל ב15% כי כולם רושמים את זה אלא כי באמת זהו צפי נכון. זה אומר גם לעשות בקרה על התוכנית העסקית מדי חודש (לא פעם בשנה) ולשנות אותה בהתאם. יש להתייחס לתוכנית העסקית כאל כלי עבודה.

  • לרוב מי שכותב לבד תוכנית עסקית מפספס את  ההפסדים  של החודשים הראשונים אחרי שהעסק קם. בעלי עסקים שמקימים עסק שוגים הרבה פעמים בחלומות ושוכחים שלוקח חצי שנה עד שנה עד שהעסק מתחיל להראות הכנסות. בדרך הם מקיזים דם. לכן מומלץ לקחת איש מקצוע שיכתוב לך תוכנית עסקית. בנוסף בהקשר של כתיבת תוכנית עסקית כדאי להיות פסימיים כדי להיות מופתעים לטובה. הבנה פיננסית לרוב הולכת יד ביד עם נטייה לריאליזם ולפסימיות קלה.

  • לקחת תמחור ריאלי בעת הכנת התוכנית העסקית כשהדגש הוא על ה"ריאלי". יזם שאומר "מה הבעיה? אני קונה ב X  ומוכר בX+30% בלי בעיות" לא לוקח בחשבון פקטורים כמו עונתיות של השוק, מוצרים שמתיישנים, שיבושים ותקלות אחרות בדרך. המשמעות לגבי התוכנית העסקית היא להיות קצת פסימיים בתמחור- ואז תהיה יותר קרוב לריאזלים. במילים אחרות: להסתכל למספרים בעיניים- ולא לשקר לעצמך. לאחר כביבת התוכנית העסקית תן לעוד 3 אנשים לקרוא אותה ולחוות עליה דעה כי כל אחד יראה בה נקודות שאתה לא רואה מעצם היותך קשור רגשית לרעיון העסקי.

  • בתכנון עסקי מומלץ ללכת בארבעה שלבים בסיסיים:

    • מיקוד הכיוון העסקי: מה הייעוד של העסק, מהם המוצרים / השירותים שהוא מספק ומהו קהל היעד
    • בניית אסטרטגיה עסקית: להגדיר חזון מטרות ויעדים ומהי הדרך להגיע לאותו חזון. בשלב זה שמים גם דגש על בידול עסקי והזדמנויות עסקיות בשוק
    • מימוש הפוטנציאל הכלכלי של העסק: מהם היעדים הפיננסים שהצבת, כלים להשגתם, איך העסק יכול לענות עליהם,  קביעת מחירים,  תוכנית להגדלת הכנסות
    • תיכנון שיווקי:  מיצוב, ערוצי שיווק, תכנים שיווקיים ועוד. לא מתחילים תכנון שיווקי לפני  שעברת והגדרת היטב את השלבים הקודמים
  • להקפיד על תוכנית עסקית מפורטת ודינמית.  תוכנית עסקית חכמה- היא כזו שיוודעת לתת תחזית כלכלית של תוצאות עסקיות מול סיכונים. במקביל היא חייבת להיות ניתנת לשינוי  כל הזמן בהתאם למה שקורה במשק (השינויים  המקרו  והמיקרוכלכליים). אני מציע ליזם שנמצא לפני כתיבת תוכנית עסקית להתגבש ולבדוק את ההיתכנות העסקית. להגיע עם כמה שיותר ידע  מפורט לגבי השוק, תנאי השוק, הלקוחות המתחרים במילים אחרות   לעשות שיעורי הבית - ולהקדיש לזה חשיבות עליונה. כל שנה. עשרות אלפי עסקים נפתחים ונסגרים כל שנה-  זה נופל על חוסר תכנון או תכנון על לקוי. זה הההבדל בין יזמים חכמים לטפשים.

    מומלץ לכל אדם, גם ליועץ עסקי או כלכלן מומחה שכותב לעצמו תוכנית עסקית לתת לאיש מקצוע חיצוני עליה. יזם או אדם שנמצא לפני הקמת עסק- תמיד מעורב רגשית ברעיון העסקי והוא חייב לקבל  פידבק חיצוני שינטרל את הרעש הרגשי שנכנס לתוכנית העסקית המקורית.

  • לך על התרחיש הפסימי מקסימום "תתאכזב לטובה". הכנס  את המינימום בהכנסות ואת המקסימום בהוצאות כי מטבע הדברים תקלות ושיבושים קורים במהלך הדרך. קח בחשבון תמיד 10% הוצאות בלתי צפויות מראש. ככלל מומלץ להתייחס לתוכנית העסקית בפרופורציה הנכונה. כל תוכנית היא בסיס לשינויים ובשוק תנודתי אי אפשר לתכנן ולעשות תוכנית עסקית לפרקי זמן מאד ארוכים. במקרים מסוימים ההמלצה היא לעשות תוכנית עסקית לחודש או חודשיים, לקבל את הפידבק מהשוק ואז לעשות תוכנית עסקית לשנה עם המכפלות הנכונות.

  • תוכנית עסקית לא צריכה להיות ספר עב כרס כיון שמעודף ניירת נתונים וטבלאות אנשים הולכים לאיבוד ומתבלבלים בבחינת מרוב עצים לא רואים את היער. ההמלצה שלי היא לתמצת את התוכנית העסקית ולמקד אותה בעיקר סביב צפי מכירות וצפי הוצאות ברמת הפרטים הקטנים. כמו כן לכו על הצד הפסימי. אם אתה צופה בחודש הראשון 30 לקוחות תוריד את המספר לחצי ומזה תנכה עוד 10 אחוזים. אם אתה צופה 100 שקל הוצאות- תכפיל ותוסיף עוד 15%... רק אם עדיין אתה נשאר עם "פלוס" אפשר לצאת לדרך

  • תוכנית עסקית מבוססת על היפותזות. על הנחות שהיזם או בעל העסק מניח מראש ועל בסיסן הוא בונה מגדל שעלול להתגלות כמגדל קלפים. תוכנית עסקית נדרשת אמנם על ידי מוסדות כמו בנקים או משקיעים והיא אכן צריכה לתת כיוון יעדים ומטרות- אבל לעולם הסביבה והמציאות יתגלו כמורכבים יותר ולא תואמים את התוכנית. ההמלצה לפיכך היא לאתגר את עצמך ולבחון את הנחות היסוד שלך כל הזמן, לפקפק בהן, להטיל בהן ספק, לערוך סקרי שוק, לשאול שאלות, להצליב מידע, לצפות ולתצפת כדי להיות עם הנחות היסוד שלך כמה שיותר קרוב למציאות.

  • תוכנית עסקית חייבת להיות מבוססת על מחקר בשטח ולא רק על תחושות בטן.

  • בטיוטת התוכנית העסקית שרטט לעצמך שלושה תרחישים: אופטימי ביותר, פסימי ביותר- ותרחיש שלישי שהוא האמצע בינהם. תרחיש זה צריך לבוא לידי ביטוי בכתיבת תוכנית עסקית כי הוא מראה למשקיעים שאתה מחובר למציאות ולא רק "עף" עם הרעיונות שלך.

  • תוכנית עסקית היום בעיני היא מעט overated כי העולם משתנה בקצב מהיר ובלתי אפשרי כמעט לתכנן לטווחים של 3 וחמש שנים. בבניית תוכנית עסקית הפוקוס צריך להיות על התמקדות בחווית הלקוח ובמה שהוא רוצה (לא מה הוא צריך). מתוך זה נגזרת התזה של הביזנס ומשם התוכנית העסקית צריכה להיבנות. הרבה בעלי עסקים מפספסים כי הם מתמקדים בצרכים של הלקוחות ולא ברצונות של הלקוחות שלהם ויתר על כן הם משוכנעים שהם יודעים מה הלקוח צריך. לא תמיד יש תאימות בין צורך ורצון הלקוחות. למשל הלקוח צריך חסה אבל הוא רוצה שוקולד. כאשר היזם או המנהל העסקי מבינים חושפים ומזהים את רצונות הלקוח- הלקוחות קונים וקונים בגדול.

  • היעזרו בבעל מקצוע! התוכנית העסקית היא סופר חשובה. כיום ניתן להיעזר ביועצי מעוף וביועצים טובים אחרים במחירים נוחים יחסית ומשתלמים לטווח הארוך.

  • תוכנית עסקית צריכה לשקף את החלום של בעל העסק בתנאי שהחלומות הללו ברי ביצוע. בכתיבת תוכנית עסקית יש 3 דברים לקחת בחשבון: אהוב מה שאתה הולך לעשות, ודא שיש לך את הידע (ה know-how) בתחום, והצטייד במסגרת של כלים ושיטות שתעשה את ההבניה של החלום. דבר נוסף: טעות נפוצה אצל יזמים בבניית תוכנית עסקית היא שהם קופצים למים לפני שבדקו עד הסוף וככל שניתן אם יש מים בבריכה. למה לא בודקים? הרבה פעמים זה נובע מהתלהבות יתר, חיפזון ומחוסר ראייה מרחבית. תוכנית עסקית טובה חייבת לכלול תרחישים שונים של התוצאות ולעיתים יזמים לא עושים אותם כי אין להם את הידע באותו רגע נתון של כתיבת התוכנית.

  • לכוון לשמיים ולא לרגליים. לא לפחד. ללכת עם האמת שלך ולהימנע מלשים לעצמך רף נמוך מדי. במילים אחרות: שבור את תקרת הזכוכית שאתה שם לעצמך. לפעמים אנשים חוששים שהנתונים בתוכנית העסקית שהם כותבים ייתפסו כלא ריאליים. אני נוהג לומר שאפשר להחליף במלה ריאלי את האות א באות ע. כלומר ריאלי = רעלי. היצמדות נוקשה למה שנדמה לך ריאלי משתקת אותך כמו רעל

  • אהוב עלי בהקשר זה הציטוט של וולט דיסני: "אם אתם יכולים לחלום את זה, אתם יכולים לעשות את זה".
    תעוף בדימיון שלך לאיפה היית רוצה שהעסק שלך יהיה בעוד 5 שנים. הנח את הפחדים, החששות והספקות בצד.
    ויחד עם זאת, תכין תכנית ריאלית, מחוברת לקרקע, קרי כזאת שהיא בר-מימוש.