כל הכלים והשיטות לזיהוי צורכי לקוח (לבעל עסק ששונא להיכשל)

זיהוי צרכי לקוח שעדיין לא מקבלים מענה בשוק הקיים הוא לב ליבו של הביזנס ועל בסיס המידע הזה נכתבת תוכנית עסקית טובה. כשל בזיהוי צרכי לקוח הוא הקרקע לכישלון עסקי. איך מזהים צורכי לקוח בכלים שימושיים?

זיהוי צרכי לקוח: משם מתחילה הצלחה עסקית

הסיבה המרכזית לכך שעסקים דורכים במקום או מפסידים כסף  מונחת בכך שהם לא טרחו לעצור ולבדוק  צרכים  בשוק ועל כן המוצרים שלהם נותרו אנאכרוניסטים. צורך שוק הוא ישות משתנה תלוית טיימינג,  תרבות, וחברה.

למה עסקים נכשלים בזיהוי צרכי לקוח ואיך לזהות צרכי שוק ?

חלק מהכשל לנסות לאפיין צרכים יושב על הטיות קוגניטיביות של המנכ"ל, פחד, חשש, ובעיקר סטיגמות. תשמעו  למשל יזמים ומנהלים שאומרים  'החרדים בחיים לא ירכשו את זה', 'סטודנטים הם תפרנים'. הרבה פעמים מדובר בפרדיגמות תוקעות לא נכונות  שמשאירות אותם מאחור גורמות להם לדשדש. החששות של היזם מתבטאים באמירות כגון 'אני הולך לגלות שוק ואח"כ התחרות תבוא ותתפוס עליי טרמפ' ובנוסף ישנה גם העצלות: אפיון צרכים וזיהויים היא עבודה סיזיפית יומיומית שמחזיקה מחלקות מחקר ופיתוח עסקי  בפירמות הגדולות.

איך מזהים צורכי לקוח בתוך קטגוריית שוק רוויה?

למיזם עסקי חדש יש שני מנועי צמיחה: בדיקה מול לקוחות קיימים, ומול לקוחות  בפוטנציה (שעדיין לא רכשו את שירותיך)

מול לקוחות קיימים המתודולוגיה של זיהוי צרכי לקוח נעשית  ע"י:

  • ראיונות עם לקוחות אסטרטגיים: מבצעים את התשאול במספר כיוונים: בודקים איתם  האם המוצר הקיים נותן להם מענה על מכלול הצרכים שלהם ו/או האם הם זקוקים למוצרים משלימים

  • מתשאלים אותם  על איכויות המוצר: האם המוצר שלי נותן לכם מענה מספק מבחינת איכות? מה מפריע לך במוצר?  כיצד היית רוצה להשביח את המוצר, (למשל להפוך אותו ממורכב למפושט, להפוך אותו עמיד יותר ומחזיק זמן על המדף)

  • לתשאל אותם אילו מוצרים באותו ענף הוא צורך אצל המתחרים ולחפור שם מדוע. איזה ערך יש ללקוח במוצר המתחרה שאין לו אצלנו. למשל אולי אצל המתחרים הוא יכול לקנות יחידה וחצי ואצלנו מכריחים אותו בנוקשות לרכוש או אחת או שתיים.

זיהוי צרכי שוק  מול לקוחות חדשים

בדרך כלל כאשר יש לך "גן" חזק בביזנס שאתה מפעיל אותו על אוכלוסיה מסויימת סביר להניח שהוא יפעל גם במגזרים נוספים כמו סטודנטים, נוער, נשים בגיל העמידה, חרדים, ערבים וכו'. החכמה תהיה לזהות חוזקה בביזנס ולשכפל אותה  במגזר אחר.

איך ניתן לדעת אם המוצר יצליח בקרב אוכולוסיה אחרת?

  • זיכוי צרכי לקוח דרך סקרי אומניבוס: מדובר בסקרים כלליים על מגזר מסוים. כאשר אתה מנסה להשחיל בו מספר שאלות שיתנו אינדיקציה לצורך ולכדאיות השוק. למשל אם יש לך פירמה של השכרת רכב למשפחות שמצליחה מאד בסופי שבוע, יתכן שתגלה שאצל סטודנטים וחרדים יש צורך ליומיים בלבד באמצע השבוע או בחול המועד אצל חרדים.
  • זיכוי צרכי לקוח דרך חקר התחרות: בדוק מה המתחרים עושים אצל קהל המטרה שאתה רוצה לבדוק. אגב זה שהמתחרים לא נמצאים שם – עדיין לא אומר שאין פוטנציאל, אבל בדרך כלל אם אתה מזהה שם מתחרים קטנים, גמישים וזריזים שמחפשים אוקיינוס כחול – הרי שברוב המקרים יש בכך כדי להצביע שיש שם משהו. שהם  עלו על טרנד או צורך והיו ראשונים לגלותו

  • זיהוי צרכי לקוח דרך פיילוטים: עשו  טסט לפרויקט שלכם  במקום קטן עם השקעה מצומצמת ועם סיכונים תחומים- כדי להרגיש את השטח בפועל במקום להסתמך על  סקרים. למשל אם אתה בודק את המגזר החרדי ויש בו שש ערים גדולות, שווה לך לפתוח סניף קטן בתוך שכונה מסוימת-  ללמוד את הלקוחות ואת צורת העבודה איתם. בסקרי אומניבוס הסיכונים מאד נמוכים אבל התשובות לא תמיד מהימנות. לעומת זאת  כאשר אתה עושה את הבדיקה של הטסט בשטח אתה למד על הצרכים ועל כדאיות ההשקעה באופן מהימן יותר.