מחפשים משקיעים פרטיים לעסק? כך משכנעים אותם להיפרד מכספם!

חיפוש משקיעים פרטיים: איך משכנעים משקיע פרטי לשים כסף על השולחן עבור העסק שלך או הסטארטאפ שלך? למדו  איך משכנעים אותם להכניס יד לכיס ולהשקיע בביזנס שלכם 

הנה סיטואציה שמוכרת לבעלי עסקים: אתם בפגישה עם משקיע פוטנציאלי, או לקראת פגישה עם משקיע כזה כדי להציג לו את האמירה שהוא שמע כבר לפחות חמש פעמים בטווח של יומיים: 'שווה לך ! אין עוד מוצר כזה בעולם'. הוא לדידו מגיב בסקפטיות.  איך לשכנע משקיעים לשים את הכסף שלהם דווקא על המיזם שלכם ואיך לבדל את עצמכם מיזמים אחרים בעיני משקיע פוטנציאלי לעסק?

חיפוש משקיעים פרטיים:  מהן הדרכים לשכנע משקיעים בעלי הון לתת כסף לבעל רעיון?

מומחי ייעוץ עסקי מסבירים כיצד תמקסמו את הסיכוי לגייס כסף באותה פגישה? פגישות רבות בין יזמים למשקיעים מסתיימות ללא תוצאות. היזם שוטח בהתלהבות את הרעיון המהפכני שלו בפני המשקיע, נשבע שהפטנט שפיתח נמצא בחוד החנית הטכנולוגית, שהוא קיבל ייעוץ עסקי  טכנולוגי ושיווקי וכולם גמרו על הפטנט  את ההלל.   היזם מבקש מהמשקיע להכניס את היד עמוק לכיס ולמשוך משם כסף להמשך הפיתוח. בפועל- מרבית המשקיעים  שמחפשים השקעות מעניינות, לא מתרשמים ודוחים את רוב הפניות.  מה עושים?
 

 גיוס משקיעים לעסק: fail to prepare and prepare to fail

כדאי לדעת ש-90% מהיזמים לא מגיעים מוכנים לפגישות עם משקיעים. זוהי טעות משמעותית כי הכנה טובה לפגישה עם המשקיע היא המפתח להצלחתה. קיימים מספר פערים בסיסיים בין השקפת העולם של היזם לזו של המשקיע. מפערים אלו נובעים רוב הכישלונות. חידוד המודעות של היזם לפערים המהותיים הללו, יסייע לו להכין את הפגישה עם המשקיע כהלכה.

הכירו מראש את הפער מחשבתי בין משקיעים לעסק ובין היזמים

 היזם, ששקד על המוצר שלו זמן רב ומאמין בו, אופטימי מטבעו, ואילו המשקיע שעקב ניסיונו העסקי  כבר  חווה כישלונות לצד הצלחות, פסימי מטבעו.

הנה לדוגמא פערים בין תחומי העניין וההתמקדות בשיחה: היזם מעוניין לדבר על המוצר, על המפרט הטכני שלו, עד כמה הוא חדשני וכו', ואילו המשקיע מעוניין לדבר על ניהול עסקי של הביזנס ובעיקר על הכסף שלו, לדוגמה, אם הוא ישקיע בפרויקט, האם הוא יכפיל את רווחיו    על ההשקעה בטווח של 5 שנים. משקיע סביר נפרד מכספו מסיבה אחת, הוא מאמין שההשקעה באפיק שבו הוא משקיע תניב לו רווחים רבים יותר מאפיקי השקעה אחרים.  פער נוסף בין שני הצדדים מתבטא בעובדה שהיזם מבקש מהמשקיע משהו ממשי ומיידי, כסף, בעוד שהוא מציע לו בתמורה משהו ערטילאי ורחוק: רעיון ,  זכויות "על הנייר".

הכנה טובה לפגישה עם משקיעים לעסקים

הכנה מלאה כוללת בשלב חיפוש משקיע כוללת, בין השאר, הכנת תוכנית עסקית רצינית ומוגמרת לפני הפגישה, ולימוד התוכנית על בוריה. חשוב להגדיר כמה כסף היזם מעוניין לבקש, למה, וכן לאסוף 'מודיעין עסקי' על המשקיע שאיתו נפגשים. חשוב לזכור, שלגייס כסף עולה כסף. לכן, על היזם להקצות סכום מספיק לתהליך גיוס ההון עצמו. סכום זה ישמש אותו לנושאים רבים, כגון כתיבת תוכנית עסקית-מקצועית, ליווי משפטי ראשוני, נסיעות, עריכת פגישות, הוצאות הדפסה ועוד
 

משקיעים בעסקים אומרים שרק מעט יזמים מגיעים מוכנים לשיחת השכנוע

כיצד מסבירים את האחוז הנמוך של היזמים שמגיעים מוכנים לפגישות? היזם מניח, שהמשקיע חושב כמוהו, ולא תמיד טורח עד הסוף  'להיכנס לראש' של המשקיע, כמו להכין ולהציג את המספרים בדרך הטובה ביותר. גם ה'אופי הישראלי' משחק כאן תפקיד - הנטייה להסתמך על כישורי השיחה והשכנוע ללא הכנה מוקדמת

שכנוע משקיעים לעסק: שגיאות נפוצות

התבטאות מסוג 'אין עוד מוצר כזה בעולם', מאוד שכיחה, ומשדרת חוסר רצינות. האם אותו יזם בדק באמת את כ-ל מדינות העולם לפני שבא למשקיע? וגם אם עשה בדיקה כללית, הרי שלא רציני להתחייב על כזו אמירה. הרי ייתכן שברגע זה עומדת לקום חברה בסין שתייצר אותו מוצר. אמירה שכיחה נוספת היא 'זה הולך להיות הדבר הבא / להחליף את האינטרנט / לעשות מהפכה בתחום כולו'. גם הצהרות כאלו לא מוסיפות אמינות ליזם בעיני המשקיע. משקיע רוצה לשים את כספו על יזמים שנמצאים 'עם הרגליים על הקרקע', ולא על 'פנטזיונרים'. בנוסף קיימים גם קודים התנהגותיים מכשילים בשיחת שכנוע מול משקיעים בעסקים

חוסר ביטחון עצמי וחוסר רוגע בפגישה

 אם היזם לא יאמין במסר שהוא מעביר למשקיע ובתוכנית העסקית שלו, או לפחות ישדר שהוא מאמין בהם בכל ליבו, גם המשקיע לא יאמין בהם.

 לחץ על המשקיע להחליט באופן מיידי

אף משקיע רציני לא יחתום על מסמכים בפגישה הראשונה, או יקבל רעיון או תוכנית מסוימת בפעם הראשונה שהוא שומע אותה. על היזם לתת למשקיע את הזמן הדרוש לחשוב ולהחליט, ולהבין שכדי לגבש את העסקה, גם במקרה של תשובה חיובית, יידרשו לפחות עוד פגישה אחת או שתיים.

הצגת המוצר  כ"מושלם"

אין רעיון מושלם, ואין תוכנית בלי חסרונות. רוב המשקיעים הרציניים הם אנשי-עסקים מנוסים מאוד, שכבר השקיעו בתוכניות רבות, וסביר להניח שבעבר הם כבר 'נכוו' והפסידו כסף מספר פעמים. מניסיונם, הם יודעים שאין רעיון מושלם. על היזם להגדיר בעצמו את החסרונות והקשיים הפוטנציאלים להצעתו, ולהסביר כיצד  בכוונתו לפתור אותם.

איך לייצר בידול וזכירות מיזמים אחרים בשיחת שכנוע מול משקיעים?

 משקיעים בעלי כסף מקבלים הרבה פניות להשקיע ברעיונות או במוצרים שונים. כדי להיות ייחודי, על היזם לשדר למשקיע שהוא מחפש שותף, שיעניק לו 'ערך מוסף'. מומלץ שהיזם יבהיר למשקיע, שאינו מתכוון רק לקחת את כספו, להקים חברה, ולשלוח לו דיווח פעם בשנה!