האם הלקוח העסקי שפונה אליך רציני או שמא יש לו כוונות נסתרות?

לקוחות לא רציניים: איך לבדוק לקוח עסקי בארץ או בחו"ל והאם יש לו כוונות סמויות? האם לספק ללקוח דוגמיות חינם על פי דרישתו? מאמר על דמי רצינות של לקוחות עסקיים

יצואנים ויצרנים מתחילים, שמנסים להחדיר מוצר חדש לשווקים, מוצפים לעיתים בבקשות לשגר  דוגמאות של המוצר לשם בדיקה. כאן מתלבט היצרן, התלבטות טבעית, אם לזרום עם הבקשה כדי למצות כל אפשרות וכל לקוח פוטנציאלי, או אולי לחסוך במשאבים, ולהימנע מהתפזרות יתר, שתהיה לשווא, ושיש לה גם עלות כספית. דילמה זו מעסיקה הרבה יצואנים ויצרני מוצרים. הם שואלים  לעיתים תכופות כיצד להימנע מהימור על הסוס הלא נכון וכיצד לחסוך מעצמם בזבוז משאבים

האם הלקוח רציני?  איסוף מודיעין הינו קריטי למניעת בזבוז משאבים

איסוף המודיעין וניתוחו הם כלי-עבודה משמעותיים ביותר בשיווק בכלל ובייצוא בפרט כחלק מהוכחת רצינות לקוח. בעזרתם מגבש היצואן או היצרן את הערכותיו אודות המניעים העומדים מאחורי כל פנייה לקבלת דוגמאות. ההצעה ליצרני המוצר הינה לא להסתנוור מהבקשות, ולהימנע ממשלוח לא מבוקר של דוגמאות לכל העולם ואשתו, אלא לאסוף מידע, לסווג את הלקוח הפונה, להיכנס לנעליו, ולהעריך את מטרת פנייתו, וכן לסכם מראש עם הלקוח את תנאי האספקה של הדוגמאות.

לקוחות לא רציניים: אלו מניעים לא עסקיים יכולים להסתתר בבקשה לדוגמאות חינם?

מעבר לפנייה עסקית טהורה, שמטרתה לבדוק את התאמת המוצר לצורכי הלקוח, לשם רכישתו בכמויות מסחריות, קיימת גם פנייה טרחנית שמטרתה לזכות בדוגמאות חינם לשימוש אישי, וכן פניות עוינות - שמגיעות מגורמים בחו"ל, מיצרנים, מסוכנים או משווקים, שמבקשים לבצע ריגול מסחרי אחר מוצרים דומים לשלהם.

 מה מדליק "נוריות אזהרה" אצל בעל עסק שנתקל בבקשה לדוגמאות חינם?

מאחר שמדובר בהתנהגויות אנושיות, ולא במדע מדויק, לא ניתן לקבוע מסמרות, כמו 'אם-אז', ועל אחת כמה וכמה כשמדובר בהרגלים ובנורמות של עמים זרים. למעשה, בעלי עסק נדרשים להליכה על חבל דק: מצד אחד, להיות זהירים במגעיהם, ועם זאת להשאיר פתח לביצוע העסקאות

לקוחות לא רציניים:  האם "פניות טרחניות" אופייניות רק למוצרי צריכה מעניינים?

ניתן לזהות פניות לא רציניות ברמת ודאות גבוהה על-פי אפיון הלקוח ו'הוכחת רצינות' מצדו. נכונותו של קונה פוטנציאלי להשקיע זמן וכסף, מעידה על רצינות כוונותיו ועל מעורבותו. לדוגמה, כאשר הלקוח מביע נכונות לרכישה (בכסף) של דוגמאות, או כאשר הוא נכון להגיע או לשלוח גורם לפגישה, רצוי במפעל היצואן (בישראל) או היצרן. ל'פניות עוינות', לעומת זאת, יש מטרות רבות, כאשר העיקרית שבהן - העתקת המוצר. רעה חולה זו רווחת בכל העולם, ובעיקר במדינות אסיה, במטרה לקצר את ה- Time To Market, על-ידי לימוד מניסיונם של אחרים. כך במקום להשקיע זמן וממון במו"פ, משיגים מוצר מתחרה, מפרקים אותו למרכיביו ומבצעים reverse engineering.

האם הלקוח רציני או שמדובר במתחרה שמנסה להעתיק את המוצר שלכם?

הזמנת כמות קטנה של יחידות זהות, לא יקרות – היא דוגמא למצב שצריך לעורר חשד. למעשה, מספיקה יחידה אחת כדי לבחון מוצר, ואילו הזמנת עשר יחידות אינה 'מסחרית' ועלולה להצביע על כוונה לבצע במוצר ניסויים שונים ולהעתיקו. עם זאת, מספר היחידות ב'הזמנה חשודה' תלוי באופי המוצר, במחירו, באופן השימוש בו ועוד.

לעיתים הלקוח העוין בחו"ל מעוניין לרגל אחר מחיר המוצר ותנאיו המסחריים בשוק המטרה. המעוניינים במידע כזה הם מתחרים שמוכרים או מתכוונים למכור מוצר דומה באותו שוק מטרה. לשם כך הם מתחזים ללקוח פוטנציאלי, ושולחים ליצרן בקשה להצעת מחיר (RFQ) דרך גוף שלישי, שאינו מזוהה עימם, שדרכה הם לומדים מהו המחיר ליחידה בודדת ולכמויות, מהו קצב הייצור (לפי זמן האספקה), פריסת המפיצים של היצרן, ומכאן לאומדן חלקו בשוק, ועוד

לקוחות לא רציניים בחו"ל: האם יש עונות או זמנים מיוחדים שבהם על היצרן להיות זהיר במיוחד?

במועדים 'חמים' כמו חג המולד. במסגרת התחרות על פוטנציאל הקנייה של השוק, נוהגים יצרנים רבים לייצר למלאי מוצרים חדשניים, ולהפיצם בחשאי למחסני המפיצים. המטרה של הגורם העוין תהיה הוצאה אגרסיבית ומתואמת של המוצר לנקודות המכירה במועד המתאים, לשם השגת מאסה קריטית בשוק. המתחרים מנסים לאתר מוצרים חדשים מבעוד מועד, למשל על-ידי הזמנת דוגמאות דומות לצורך לימוד תכונות המוצר המתחרה, כדי להכין 'מתקפת-נגד' שיווקית-מכירתית וכדי לנטרל את השפעתו.

דמי רצינות של לקוח: מי צריך לשלם על הדוגמיות שנשלחות?

לאחר שמוינו הפניות לקבלת דוגמאות, מחליט היצואן למי וכמה ישלח. לשאלה ההגיונית, 'ומי ישלם על כל אלה?', יש תשובות רבות, ואין אחת שהיא נכונה יותר מהאחרת. הכול נשקל בהתאם לאופי המוצר, להתקדמות המגעים ול'חוזקו' של כל צד במו"מ.

 לקוחות לא רציניים: בקשו הוכחת דמי רצינות של לקוח

הלקוח מבקש דוגמיות חינם? אלו הן האפשרויות שקיימות :

  • היצואן מספק את המוצר בחינם ואף מממן את שילוחו ללקוח.
  • הלקוח קונה את המוצר ומממן את שילוחו.
  • קיזוז: במקרה שהמחיר ליחידות בודדות עולה על מחירן בכמויות, ניתן לקזז את הפרש המחיר מתוך המכירה העיקרית אם אכן תתבצע כזו.
  • הלקוח מממן רק את השילוח ומקבל את המוצר בחינם.
  • כמות כלשהי של פריטים מתוך המשלוח מממן המוכר ואת היתרה - הקונה.
  • הלקוח מממן את השילוח ממפעל היצרן אל מחסן הלקוח, והיצרן מממן את השילוח חזרה במקרה של מוצר הנשלח לבדיקה בלבד, ואמור לחזור ליצרן.
  • הלקוח מתחייב לקנות או להחזיר את המוצר עד למועד שנקבע מראש