כמה מרוויחים אנשי מכירות בחברות גדולות?

כמה מרוויח מנהל מכירות? למה לפעמים הוא מרוויח יותר מן המנכ"ל? איזה מחיר משלמים על שכר גבוה? ומה בדיוק צריכות להיות תכונות האופי של המועמד כדי שחברה גדולה תגייס אותו למנהל המכירות שלה?

שכר ממוצע של אנשי מכירות כולל עמלות

  • איש מכירות-  15 אלף עד 40 אלף שקל,
  • מנהל מכירות - 20 אלף עד 45 אלף שקל,
  • סמנכ"ל מכירות - 30 אלף וצפונה
  • שכר מנהל מכירות בחברה בינלאומית יכול להגיע גם למאה אלף שקל ויותר בחודש

בקצוות יש גם סמנכ"לי מכירות שמשתכרים מדי חודש 250 אלף שקל אבל את המספרים הגדולים האלו הם עושים בשווקים הבינלאומיים ובחברות בעלות שם בעולם

מהו סגנון העבודה של אנשי מכירות? לאיזה מבנה אישיות הוא מתאים והאם השכר שווה את זה?

מנהלי מכירות בחברות בינלאומיות עובדים קשה מאד. אלו הם אנשים שנמצאים 'על הקו' (על המטוס), ומבלים 50 עד 80 אחוז מזמנם בחו"ל. ביחס למנהלים האחרים בארגון אלו הם אנשי שטח: רצים ממקום למקום, מאוד שירותיים, אנשים שיודעים לעגל פינות, להפעיל גמישות, אינטליגנציה רגשית, הם לא אנשים של שחור ולבן לרוב הם 'זאבים בודדים' עם מוסר עבודה מאוד גבוה.

שכר אנשי מכירות נראה גבוה מאד אבל לאור האינטנסיביות בעבודה- הוא אשליה מתעתעת

יום העבודה שלהם נושא אופי של סגנון חיים חופשי כשהם מתמרנים לעצם את לוחות הזמנים אבל הם עובדים מאוד קשה לרוב, הם הישגיים ותחרותיים מאד, והתובענות של העבודה – גם פיזית וגם נפשית הרבה יותר מעמיסה על איש מכירות יחסית לעובדים אחרים בארגון.

למה לא נדרש תואר אקדמי במשרות של מנהלי מכירות?

אם כי תואר אקדמי לא מזיק הרי שבמשרת מכירות בכירה, מבנה האישיות הוא הגורם הקריטי הרבה יותר מ-PHD או תואר שני באוניברסיטה. יתר על כן, לאנשים שיש להם PHD לרוב אין מאפייני אישיות של סוחרים,  מוכרים או משווקים. למעשה ליבת האישיות של איש מכירות היא 'אנטיתזה לאיש אקדמיה', או לממסד נוקשה. מומחי ייעוץ עסקי אפילו יאמרו שבהשכלה אקדמית נוקשה מדי - יש משהו דכאני (אסכולת פרנקפורט בפילוסופיה) שמשבש את ההתלהבות, את הראשוניות  והגישה הבלתי אמצעית שנדרשת באמנות המכירות שהרי בסופו של יום- איש המכירות מוכר קודם כל את עצמו, את הנוכחות והכריזמה שלו.

כמה מרוויח  מנהל מכירות בחברה בינלאומית ולמה השכר שלו כל כך גבוה?

משכורת של איש מכירות אכן מאד גבוהה כיון שהיא נגזרת גם מהעמלות הגבוהות בשווקים בינלאומיים. מנהלי מכירות גם מנהלים עובדים כפיפים תחתיהם שגם על הביצועים שלהם הם משתכרים.

גם בחברות קטנות שמשווקות לחו"ל איש מכירות או מנהל מכירות יכול לגזור קופון מאוד גדול כיוון שהיקפי המכירות בעסקאות כאלו נעים בסדרי גודל של עשרות מיליוני דולרים. (אין היקפי מכירות כאלו בארץ בחברות קטנות).

תפקידו של מנהל מכירות מקנה לו מיצוב אישי גבוה בהנהלת החברה

בנוסף לכך, מנהל מכירות שמבשל את הכל לבד, ומצליח להגיע לביצועים מדהימים ממצב את עצמו מאוד גבוה תוך כדי תנועה. בסופו של יום, ככל שהוא מצליח יותר- כך הוא גם שווה יותר בעיני ההנהלה. אלו אומרים לעצמם שאיש המכירות הזה שווה להם כל שקל וכך עם הזמן השכר שלו נלחץ כלפי מעלה. בנוסף מנהלי מכירות נמדדים על לא רק על בסיס ההצלחה שלהם אלא גוזרים קופון גם מהביצועים של הכפיפים שלהם. כך השכר מתנפח.

האם מנהל מכירות עשוי להרוויח יותר מהמנכל?

כן.  לעיתים מנהל מכירות יגיע למשכורת גבוהה יותר זו של המנכ"ל והסמנכ"ל והנה ההגיון: אם תשאלו  בעל עסק או מנכל שמחזיק באיש מכירות תותח – "האם היית שמח לשלם למנהל המכירות המליח שלך שכר גבוה יותר מגובה המשכורת שלך?" מרבית המעסיקים במשק היו משיבים בחיוב לשאלה זו. אם מנהל מכירות מצליח להגיע להיקפי עסקאות מדהימים שמנפחים את משכורתו – זה אומר שהביצועים שלו מדהימים ומשליכים ישירות על המוניטין שלך כמנכ"ל.  המנכ"ל בסופו של יום  נמדד על השורה התחתונה שהוא מביא לפירמה בסוף הרבעון או בסוף השנה. מרבית המנכלים נבונים דיים כדי להניח שיקולי אגו בצד ולשמוח שמנהל המכירות שלהם מגיע למשכורות כפולות משלהם.

מה חברות עסקיות מחפשות במנהל מכירות?

האלמנט הכי החשוב הוא מבנה  האישיות, אחר כך: הניסיון המקצועי ורק בשלב הבא מגיעות  הכשרות מקצועיות או השכלה ממוסדת.  אם לפני חברה עסקית ניצב מועמד אינטליגנטי, להוט, רעב להצלחה, עם ניסיון והצלחות מוכחות במכירות היא תמהר לגייס אותו גם ללא תארים אקדמיים. הנהלת הפירמה יודעת שהוא יכול להצליח עבורה בענק. בסופו של יום  חברה עסקית מחפשת אנשים שיודעים לסגור עסקאות לאו דווקא אינטלקטואלים שמבינים מנגנונים תיאורטיים של התנהגות צרכנים.