נקודות עיוורות וטעויות שמכשילות ניהול משא ומתן עסקי

ניהול משא ומתן עסקי, טכניקות וטעויות נפוצות: מהן תפיסות העולם השגויות שמכשילות ניהול מו"מ עסקי?

ניהול משא ומתן הוא אחד הכלים המשמעותיים שבהם כל איש עסקים או מנהל חייב להיות מצויד. זהו גם נושא שנלמד באקדמיה למרות שהוא נתפס כיכולת ששייכת יותר לשוק או לאנשים עם חוכמת רחוב. אנשים שרכשו את השכלתם באוניברסיטה של החיים.  

ניהול משא ומתן עסקי: טכניקות ושיטות

מנהלים אנשי עסקים ויזמים מבקשים ללמוד טכניקות ניהול משא ומתן אבל לפני שלומדים 'מה כן'- כדאי ללמוד 'מה לא'. כלומר מאלו טעויות התנהגותיות ומאלו שגיאות תפיסתיות- כדאי להינע לפני שמתחילים ללמוד ניהול משא ומתן עסקי. במאמר שלפניכם משורטטות 5 תפיסות עולם  שגויות לגבי ניהול משא ומתן בעסקים. הפנימו אותן היטב לפני שאתם ניגשים זחוחים לשולחן המשא ומתן

האם ניהול משא ומתן היא יכולת מולדת?

ההנחה הרווחת בציבור היא  שהפרקטיקה הזו של ניהול משא ומתן היא כישרון מולד, שזוהי מיומנות שצרובה בדנ"א. בפועל,  ניהול מו"מ היא מיומנות נרכשת שניתנת לפיתוח ולהשבחה- ועל כן היא מיומנות חובה עבור מנהלים, יזמים ובעלי עסקים.

ויתורים הדדיים בניהול משא ומתן עסקי: האם זה אפקטיבי?

עיקרון ההדדיות לא רלבנטי לזירות של ניהול משא ומתן. עסקי.  ויתור בסיטואציות של מו"מ מתפרש כחולשה והופך אותך חשוף ללחצים נוספים. אם כבר החלטת לוותר על סעיף כלשהו במסגרת ניהול משא ומתן מוטב שתשתמש באפקט התמורה. על כל ויתור זעיר דרוש תמורה. במילים אחרות משא ומתן? כן. מתן ומתן: לא.  

 ניהול משא ומתן נשי: האם קל יותר להצליח בניהול משא ומתן  מול אישה?

נשים מציבות דרישות התחלתיות נמוכות יותר יחסית לגברים ומתגלות כפחות תקיפות ותובעניות כאשר היא בדיונים ומיקוחים על טובתה האישית והאינטרסים הספציפיים שלה,  אבל כאשר האישה מייצגת ארגון /עמותה / חברה ששלחו אותה – היא לוחמת קשוחה אפילו יותר מגבר. מתחוור שרמת הלויאליות שלה לשלוחיה ורמת המוטיבציה שלה להצליח בניהול המשא ומתן  עולות באופן משמעותי ומאפילות על המיומנויות של גברים. מסקנה? אם אתם ניגשים לניהול משא ומתן עם אשה ואתם ממעיטים בערך יכולותיה לדון ולהתמקח - ממתינה לכם הפתעה לא נעימה.

האם האישיות של היריב בניהול משא ומתן משפיע על תוצאותיו?

הרבה אנשים סבורים בטעות שמודיעין טוב על מבנה האישיות של היריב - יסייע לנצח אותו בשלב ניהול המשא ומתן. בפועל, משקל האישיות של היריב העומד מולך נמוך וכמעט לא משפיע על התוצאה. לעומת זאת, הסיטואציה, הקונסטלציה והתנאים שבמסגרתם נערכים דיוני  המשא ומתן מהווים משקל מכריע בתוצאות. במקום להשקיע באיסוף מידע אובססיבי על אישיות היריב מוטב לבחון פרמטרים כמו אקלים ארגוני, תרבות ארגונית, טיימינג, נורמות וסטנדרטים שמקובלים באותו ארגון כיון שאלו  משפיעים לאין ערוך על התוצאה.

האם ניהול מו"מ בין חברים מצליח יותר?

שגיאה גסה! בניהול משא ומתן בין מכרים חברים או קרובי משפחה התוצאה ברוב המקרים תהיה לרעת הצד החזק במשוואה. המוקש המרכזי  שקיים בסיטואציה כזו מתבטא בהלך הרוח: "לא נעים לבקש, לא יפה לדרוש ". מה שמוביל את הצד החזק במו"מ לנקודת פתיחה נמוכה יותר בהצבת הדרישות 

האם מומלץ לפתור סכסוכים עסקיים על ידי ניהול משא ומתן?

כל מקרה לגופו. במצבי קונפליקט קיימות חלופות הרבה יותר יעילות לעומת האופציה של ניהול מו"מ עסקי. לפעמים בריחה מן הקונפליקט,  עימות, אכיפה, או הנחתת הוראה הם האלטרנטיבה היעילה ביותר. ישנם קונפליקטים שבהם ניהול משא ומתן עסקי עלול להתמשך  לאורך תקופה ארוכה ולהותיר אתכם מותשים. בדקו היטב את מפת התנאים וזכרו: כל מקרה לגופו.