עסקים בחו"ל: על מה לתת את הדעת כדי לא ליפול בפח?

עסקים בחו"ל: על מה צריך היום איש עסקים ישראלי לתת את הדעת - כאשר הוא ניצב לפני פתיחת עסק או סניף חדש בחו"ל  או סגירת עסקאות בחו"ל?

עסקים ופוליטיקה הולכים בשני קווים מקבילים כך שגם תחת אווירה אנטי ישראלית ניתן לשווק מוצרים בחו"ל. אולי הם לא אוהבים אותנו שם,אבל צריך להבין שאת איש העסקים הבריטי שמייבא כבר שנים מוצרי תוכנה מישראל - לא באמת מעניינת את האג'נדה הפלסטינית. כאיש עסקים טיפוסי הוא חושב רציונלית - על השורה התחתונה. זו של העסק הפרטי שלו.

 עסקים בחו"ל מושפעים מדעת הקהל האניטשמית

דעת הקהל בחו"ל שעוינת לישראל – זולגת גם לפעמים אל עולם העסקים. הלחצים שמבעבעים מתחת לשטח בהחלט עלולים להוביל פירמה עסקית שמקושרת עם אנשי עסקים או מנהלים ישראלים למקומות לא נוחים. מינונים מוגזמים של עוינות ושנאת ישראל עלולים להתבטא גם בהפניית כתף קרה לעסקאות עם ישראלים או לאדישות כלפי המוצר הישראלי שהם משווקים (אדישות שתתבטא במאמצים דלילים לשווק אותו). במקרים היותר גרועים הם גם ינסו לנצל את המצב התקשורתי נגד ישראל כדי להשיג תנאים עסקיים טובים יותר במשא ומתן. במקרה הקיצוני יותר נראה גם הפרות חוזה בוטות. כיצד על איש העסקים הישראלי להיערך כבר היום לנוכח דעת הקהל העוינת במדינת היעד שהוא סימן ? אלו סעיפים בחוזה העסקה מומלץ להדגיש או להוסיף ?

 עסקים בחו"ל:   האם לקחת שותף מקומי?

הנחת העבודה היא שבין אם מקימים שלוחה או מעתיקים מרכז ייצור לחו"ל הרבה יותר נוח לגייס שותף מקומי במיוחד במדינות כמו מזרח אירופה שם מערכת המשפט לא לגמרי שקופה ונתונה להשפעות פוליטיות וחיצוניות. אבל, דווקא  לאור המשבר האנטי ישראלי באירופה – ההמלצה היא דווקא לשקול פעילות סוליסטית ולבכר אותה על פני שותפות עם נציג מקומי. היום איש העסקים הישראלי שפועל בחו"ל כבר לא יכול להשליך את יהבו ולשים את מבטחו לחלוטין על שותף לוקאלי כיוון שהאחרון בנקל עלול להיות מושפע מדעת קהל מקומית, או מנטיות פוליטיות. באופן פוטנציאלי שותף מקומי כזה עלול להתגלות כגנב (של כסף סחורה או רעיונות) ולכן דווקא היום כדאי לשקול פעילות עצמאית באופן עצמאי בחו"ל. נכון, גם כאן יש סיכונים בגלל חוסר ההיכרות של התרבות והשוק המקומיים אבל על כך ניתן לפצות בבחירת מנגנוני השיפוט הבינלאומיים כאשר מקום הבוררות המועדף יהיה וינה או לונדון.

פתיחת עסקים בחו"ל: האם להציף את האנטי ישראליות עם הגורמים המקומיים בחו"ל או להתעלם ממנה?

אנשי עסקים ישראלים שקושרים היום קשרים בחו"ל מתפללים שהשיח האנטי ישראלי והפרו פלסטיני לא יצוץ בתהליך המשא ומתןץ הם גם פוחדים שכאשר הנושא יועלה בסאבטקסט הוא יפעל לרעתם. עוד קיים גם חשש שהצד שכנגד ירתום את המציאות הפוליטית כדי לשפר את תנאיו ואף גרוע מכך ינסה להפר חוזה  לפתוח סעיפים בחוזה קיים. כאן ההמלצה הגורפת היא ללכת על "פריבנטיב מוב" (צעד מניעה) כלומר להיות פרואקטיבי ולפצוח באופן יזום באמירה כמו: "אני רוצה להניח שהאינטרסים העסקיים ההדדיים שלנו חזקים יותר משיקולים פוליטיים..."

עסקים בחו"ל: מרגישים עוינות מקומית אנטי ישראלית מובהקת? – ברחו מהעסקה

להצפת הנושא יש יתרונות ממספר כיוונים. ראשית אתה מנטרל את העוקץ ולא מאפשר לצד שכנגד לעשות בדעת הקהל המוטה נגד ישראל  שימוש מניפולטיבי. יותר מכך הצפת הנושא מאפשרת איסוף מודיעיני: אתה למד היטב דרך תגובות הצד השני על הכוונות האמיתיות שלו למשל האם צפויות לו בעיות לנוכח איבוד לקוחות מוסלמיים ואם מונחות שם אמוציות אנטי ישראליות טעונות. אם זיהיתם שזה המצב מנעו מעצמכם חשיפה מאוחרת יותר למנופי כוח ציניים. במילים אחרות- מוטב לפרוש מן העסקה כבר עכשיו.

עסקים בחו"ל: אחוות האנדרדוגים

העליהום הכללי שיש על מדינת ישראל מייצרת מצב שבו כדאי ליצור קשר דווקא עם כלכלות במצוקה ולבנות איתן פסיכולוגיה של אנדרדוג. כך למשל ספרד, יוון, או איטליה הן מדינות רלוונטיות (בשל מצוקתן הכלכלית) ועם אנשי עסקים משם כדאי לייצר פעילות משותפת.  למשל ניתן להגיע לפירמה יוונית ולומר למנכ"ל שלה משהו בסגנון: "הסיטואציה הפוליטית שלי כישראלי על הפנים, מצבך הכלכלי - על הפנים. בוא נחבור יחד, הרי שנינו מכירים את ערכנו האמיתי. דווקא חבירה כזאת של שני גורמים עסקיים שנמצאים במצוקה, מייצרת ביזנס בר קיימא ובונדינג  עסקי חזק יותר, לעומת האלטרנטיבה של פנייה אל אנשי עסקים ממדינות אירופאיות משופעות. אלו האחרונים לא ממש זקוקים לך איש העסקים הישראלי, ובנוסף, מבחינתם, במיוחד בתקופה של דעת קהל אנטי ישראלית - אתה סוג של נטל. יתר על כן צמד אנשי עסקים שמגיעים ממקום של מצוקה, ידעו להפריד טוב יותר בין אג'נדות פוליטיות ובין ביזנס. מצבם הנתון מלמד אותם לנטרל רעשים.

עסקים בחו"ל: מודיעין עסקי הוא שם המשחק

מודיעין עסקי על הפירמה שאתה עומד להתקשר איתה בחו"ל, היא לחם חוק. אבל היום, יותר מאי פעם, בדיקת המל"מ (מודיעין לפני מבצע, בעגה הצבאית), היא בבחינת הכרח. לפני שאתם מתקשרים עם איש עסקים בחו"ל בדקו היטב האם בעברו היה איש צבא? האם היה קשור בדרך כלשהי לארגון פוליטי? האם היה אקטיביסט בתנועה שמריחה אנטי ישראליות או אנטישמיות?- גם אם הוא כיום חושב "עסקים נטו", גם אם הוא חף מרעשים פוליטיים, עדיין איש עסקים כזה לעולם יפעל תחת לחצים מחברים או מפורום חברים לשעבר שעלולים להציג לו שאלות קשות מבחינתו ('מדוע אתה מקדם סחורה ישראלית? למה אתה עובד עם ישראלים?'). בדיקת המודיעין העסקי נוגעת גם להקשבה ותשומת לב אל השפה שבה אותו שותף פוטנציאלי מדבר בנוגע לסוגיה הישראלית. אם בשלב הצפת הבעיה הוא יאמר לכם משהו כגון "יש לי כעס גדול על ישראל" - הבינו שהשיח שלו מבוסס על אמוציות וכאן יש לכם בעיה. חפשו אמירות שמלמדות על יכולת הפרדה של פוליטיקה מביזנס.

עסקים בחו"ל: דאגו לביטחונות

אם אתם עובדים עם מפיץ שמתחייב לכם על הפצה שנתית של מינימום שלושה מיליון דולר, הרי שניתן לסמוך על ההתחייבות החוזית הזאת בימים רגילים. לעומת זאת, בשל המצב הנפיץ היום, איש עסקים ישראלי ממש לא רוצה הפרות חוזה שיתגלגלו לבתי משפט בינלאומיים. לכן כדאי לו לחשוב על מנגנוני ביטחון שונים שיהוו דמי רצינות וישקפו שאיש העסקים שעומד מולו לא ישנה את דעתו כל שני וחמישי, בגלל תקשורת עוינת לישראל. אחד ממנגנוני הביטחונות המומלצים הוא ערבות ביצוע כמו ערבות בנקאית. אגב, היא לא חייבת לכסות 100% מן ההתחייבות אבל כן לכסות את ההשקעה הראשונית (לוקליזציה או גיור של המוצר, הדרכה, תרגום וכו'). פתרון אחר הינו קביעת מנגנון פיצוי מוסכם: פיצוי מבלי הוכחת נזק מגן עליכם ומבטיח שהתביעה, אם תהיה הפרת חוזה, תהיה פשוטה וקצרה. שימו לב שדרישה לביטחונות בהכרח מייצרת תחושה לא נוחה אצל הפרטנר בחו"ל. וכאן צריך להשקיע אינטליגנציה רגשית וגם משפטית כיצד מעבדים מנגנון ערבות, כדי שהאיש שממול לא ירגיש מאוים ועדיין יהיה מפוקח. למשל, אפשרות אחת תהיה לחלוק איתו את הוצאות העמלה של הבנק (כשמדובר בערבות בנקאית). מומלץ לא להיצמד לכללים דוגמטיים: אם הפרטנר שעומד מולך הוכיח את עצמו בעבר כיציב וקונסיסטנטי, הרי שהתעקשות על ערבות וביטחונות כנ"ל עשויה להיות מיותרת.

עושים עסקים בחו"ל? קבעו מיקום לפתרון סכסוכים

ודאו שמיקום המנגנונים לפתרון סכסוכים ייעשה במיקום נוח לכם. כמובן שהמצב האידיאלי הוא ישראל, אבל מאוד קשה להשיג את זה. קבעו מקום ניטרלי, אבל התעקשו שאותה ערכאה משפטית לא תהייה ממוקמת באחת מהמדינות הללו: גרמניה, באיטליה, בצרפת, ברוסיה או בשוויץ, אלא בניו יורק או בלונדון. נכון, גם בשתי הערים הללו לא מצטיינים באהבת ישראל יוצאת דופן אבל שם לפחות אתם מגדילים את הסיכוי שאותה ערכאה משפטית תהיה ניטרלית יותר ועניינית. סיבה מיוחדת להעדיף דווקא את לונדון, היא השיטה המשפטית שיותר דומה לשיטה הישראלית, השיטה התקדימית, לעומת שיטת הקודקס הנהוגה במדינות אחרות באירופה.

עסקים בחו"ל: הגדירו מחדש  את המושג "כוח עליון" בחוזה

סלקו את רכיב המציאות הפוליטית מן המושג "כוח עליון". הפרות חוזה עם פירמה או איש עסקים בחו"ל עשויות היום להיות יותר שכיחות, כאשר הצד שממול יתלה את הפרת החוזה בקולר של "כוח עליון". למשל, לקוח שספקת לו ציוד יטען שהוא לא משלם לך על הסחורה, כיוון שקשרי הדיפלומטיה בין ישראל והמדינה שלו מצויים היום על בלימה, שהוא לא יודע מה ילד יום, שמדברים על סגירת הקשר הימי וכו'. יש להקפיד שלא להשאיר בחוזה את המושג "כוח עליון" מעורפל וסתום. ודאו שתנודות פוליטיות כאלו ואחרות, בעקבות המצב במזרח התיכון, לא מקנים לאיש העסקים מולך דרך נוחה החוצה מן ההתחייבות החוזית. חשוב להסביר שם שנפיצות פוליטית באזור המזרח התיכון היא לחם חוק, עניין שבשגרה, בוודאי לא משהו בלתי צפוי - ועל כן אינה נכנסת לקטגוריה של כוח עליון.

מה עושים כשהשותף לעסקה בחו"ל חושש מלהיות מזוהה עסקית עם מוצרים מישראל?

פירמות ישראליות מגלות קושי כשהן באות להתקשר עם לקוחות פוטנציאליים במדינות העולם. אלה האחרונים מסתייגים מלהיות מזוהים כקשורים עסקית עם ישראל, פן יעוררו עליהם את כעסם של לקוחות אחרים ממדינות מוסלמיות. זה פוגש במיוחד פירמות ישראליות שפועלות בתעשיות הביטחוניות. אפילו מדינות ידידותיות יחסית לישראל כגון ארה"ב - לא מעוניינות לסנדל את עצמן ולסגור לעצמן שווקים אחרים בעולם על ידי התקשרות עסקית עם פירמה ישראלית. כאן, כדאי לדעת שהעסקה לא חייבת בהכרח לרדת לטמיון. וניתן להשתמש באיש אמצע, "ריסלר" מקומי, שמתפקד עבורכם כ'גוי של שבת' ומאפשר לחברה הרוכשת  לנקות  עצמה מכל התקשרות עם גורם ישראלי. לפטנט הזה יש בעיה. איש האמצע מאוד מייקר את העסקה, כיוון שגם הוא גוזר קופון. כיוון שברוב המקרים הדרישה ל"מבנה העקום הזה" מגיעה מן הלקוח בחו"ל - נסו להעמיס את עלויות האקסטרה הללו על הרוכש בחו"ל אם כי  לא תמיד זה מתאפשר.